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钾肥:盐湖谋变求发展
2021-01-04 15:16:56  来源:优绿资讯网 

2013年,钾肥需求一度被预测为800万吨左右,但是青海盐湖股份公司的钾肥产能却在不景之年跃升为400万吨,并大有在2015年再增百万吨之势。显然,需求和供给对比,现实确实有些差强人意。经过联储联销和市场建库等种种“自保”策略之后,盐湖钾肥开始寻求实质性变革。他们打破既有单一的营销模式,建立了以联营、代理、包销、直供“四位一体”的市场运作形式,堪称创新营销模式的“大手笔”。

青海盐湖无论是否像业界猜测的那样,成为真正的国内航母级“老大”,但是对于盐湖钾肥此次变革,却获得了业界几乎“一边倒”似的认同。

作为流通企业代表,浙江农资集团总经理助理陈志浩在牢固渠道和布局速度上给出加分。“这种模式不但避免了存货跌价亏损的风险,体现了渠道的价值,更重要的是加快了贸易产品的流通速度和市场布局。”他强调:“钾肥生产企业这种‘竞合\\’的合作模式是发展方向,也为氮肥行业的厂商合作关系提供了参考样本。”

同时,“联姻”姿态也获得了那些今后在进口钾肥与国产钾肥之间自由“切换”的钾肥贸易企业的首肯。“整合销售渠道能够对进口钾进行抑制。目前国产钾的产能扩大,对进口的依赖逐渐减少,有助于渠道的管理更加集中化。”一位长期从事钾肥贸易的人士如是说。

五家分公司的联营方同样是这次变革的“大赢家”。过去钾肥生产商与复合肥工厂合作的传统模式是联储联销,这样使钾肥生产商的风险增加,销售量没有保障。通过合资公司这个平台进行销售,各分公司可以在自己的范围内“精耕细作”,有助于整合分公司的渠道和资源。不仅在销售量上能够有一个大的提升,更能降低自身的风险,使大家“同舟共济”。

“管道”上的紧密合作也延伸至大中型复合肥企业,他们也给盐湖钾肥点了赞。江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿解读盐湖钾肥战略说:“从某种意义上讲,盐湖钾肥通过利益共享、风险共担的资本合作方式,减少供应‘管道\\’价值链中上下游博弈的‘内耗\\’,提高周转效率和效益。这种生产与流通企业的紧密合作是一种很好的尝试,同时,‘管道\\’内的合作也有潜力可挖。”

盐湖钾肥的整合之举,被行业看作是对未来国内钾肥供应格局未雨绸缪的布局之作。在青海运力尚无根本改观的情况下,从战术改变到销售迁移的战略调整,不失为一种明智的抉择。把经销商和代理商绑在一辆“战车”上,避免了相互之间的价格战,同时解决了运作资金问题,更是一种借力打力。可以说,青海盐湖工业股份有限公司董事长王兴富的这一次探索,创新出一次钾肥市场格局变革的机会。

其实,在人们的视线之外,还有青海盐湖钾肥更深的立意。作为钾肥肥料行业中个尝试者,国企和民营的混合所有制,更是以钾肥为载体、以市场化为落脚点的一次资源大整合。尽管没有经验可以借鉴,无疑方向是对的。从这一点来说,盐湖钾肥显然已经入局。


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